La valeur moyenne de vos cas clients est-elle en hausse ?

Vous êtes probablement un excellent dentiste cliniquement… mais réussissez-vous à bien faire valoir votre expertise auprès de vos clients ? Nombreux sont les dentistes qui suivent des cours de formation continue afin d’offrir les meilleurs services à leurs patients. Toutefois, la plupart d’entre eux ne parviennent pas à élever leur taux d’acceptation de cas pour rentabiliser leurs investissements en formation et en technologie.

Améliorer votre taux d’acceptation de cas débute par la façon de présenter les plans de traitement à vos patients. Vous devez connaître leurs besoins et cibler leurs objectifs de santé bucco-dentaire. Pour ce faire, vous devez poser les bonnes questions, mais surtout écouter leurs réponses. Vous devez adapter votre langage et votre façon de faire pour chacun d’entre eux. Entre autres, il est essentiel de prendre le temps de bien exposer l’état de la bouche du patient, de lui expliquer les étapes du traitement et les coûts engendrés, de vulgariser les termes dentaires, de lui présenter des photos intra-orales et des photos avant/après de cas, etc… N’oubliez surtout pas de proposer des plans de financement. Bref, vous devez prendre le patient par la main, l’informer et le rassurer.

Pour réussir vos présentations de cas, vous devez partager votre philosophie avec les membres de votre équipe. Tous doivent ainsi être alignés et avoir un langage commun. À cette fin, des réunions portant sur la gestion de cas sont indispensables.

Par la suite, un suivi assidu et adéquat des cas présentés est souhaité. De nos jours, il est en effet fort avantageux de disposer d’outils de suivi efficaces, incluant la mesure de la valeur moyenne ($) de vos cas et de votre taux d’acceptation de cas. Afin de vous améliorer, il est aussi suggéré d’évaluer vos forces et vos faiblesses en présentation de cas, et ce, par catégorie de traitement.

En somme…

Votre taux d’acceptation des plans de traitements, le maillon faible de trop de dentistes, doit être amélioré, et ce, tant pour le succès de votre clinique que pour le bien de vos patients.

Isabelle Lavallée, B. Sc., Cert. GRH et Karine Sirois, B. GRH
Consultantes de l’Institut dentaire international

Publié dans : DENTISTES - GESTION
Tags : business, clinique dentaire, gestion