10 conseils pour accroître vos revenus

Plusieurs confrères et amis sont d’avis que la dentisterie est à l’épreuve des cycles économiques. Après plus de 39 ans de pratique, je peux vous affirmer le contraire. Lorsque les gens ont subi d’importantes pertes financières, ont perdu leur emploi ou sont simplement incertains de leur avenir, ils préfèrent réduire leurs dépenses en vue de palier aux incertitudes.
Le report du rendez-vous de rappel chez le dentiste peut toutefois nuire à la santé buccodentaire du patient et mener à des interventions plus complexes par la suite… mais ça, c’est un autre sujet. Le fait demeure qu’à court terme, les dentistes deviennent normalement moins occupés lors d’une récession.

Une récente étude réalisée par la Chicago Dental Society auprès de plus de 300 dentistes a révélé que 60 % d’entre eux constataient que leurs patients reportaient des interventions esthétiques en raison du marasme économique. Qui plus est, 40 % ont indiqué que les visites préventives étaient également en baisse. Certains dentistes affirment n’avoir jamais été témoin d’un tel ralentissement en 25 ans de pratique. Évidemment, ce sondage a été réalisé aux États-Unis, où la récession est plus sévère qu’au Canada. Quoi qu’il en soit, les effets de la récession mondiale sont de plus en plus perceptibles au pays.

Vous avez une clinique à opérer, des employés à rémunérer, des frais divers à assumer… comment maintenir votre chiffre d’affaires, et possiblement l’accroître ?

Voici 10 conseils qui, j’espère, vous aideront :

1. Rayonnez de confiance

Oui, plein de gens ont perdu leur boulot. Mais encore plus de gens travaillent et bénéficient de revenus discrétionnaires. Émanez la confiance et propagez-la au sein de votre équipe et auprès de vos patients… vous serez surpris des retombées qu’une attitude positive peut vous offrir.

2. Révisez vos dossiers inactifs

Vous avez sûrement des patients que vous n’avez pas vus depuis longtemps. Ils ont reporté leur rendez-vous, ils n’ont pas complété les traitements indiqués, ils vous ont peut-être simplement oublié. Certains sont ravis qu’on les rappelle. Comme vous le savez, cette avenue est bien plus rentable que de solliciter de nouveaux patients à grands frais publicitaires.

3. Améliorez l’expérience client

Il n’y aucune raison que la visite chez le dentiste soit désagréable. La prise du rendez-vous, l’accueil, la décoration des lieux, la courtoisie et la bienveillance de votre personnel, le suivi post-intervention… tout doit être peaufiné de façon à rendre l’expérience positive, peut être même mémorable. De cette façon, vous rehausserez indéniablement la loyauté de vos clients… et qui sait, peut être en parleront-ils à leurs amis.

4. Favoriser les références

Les gens cherchent des deals dans un contexte économique difficile. Avez-vous déjà pensé à offrir un blanchiment gratuit ou une brosse à dent électrique à un patient qui vous a référé un ami ou toute sa famille ? Toutefois, je ne crois pas que ce soit une bonne idée que d’offrir des réductions importantes. Pourquoi ? Parce que de tels escomptes pourraient influencer la perception qu’ont vos clients de la valeur de vos services.

5. Rendez vos services compétitifs

Si vous avez plusieurs années d’expérience, vos taux sont établis en conséquence.  Il peut être avantageux d’embaucher un dentiste moins expérimenté pour effectuer les interventions simples, lesquelles seraient facturées à des taux plus compétitifs. Ceci vous permettrait d’avoir plus de temps pour effectuer les traitements plus complexes et rentables.

6. Offrez du financement avantageux

Il n’est pas nécessairement question de réduire vos honoraires, mais plutôt d’offrir des méthodes de paiements flexibles et abordables. Assurez-vous qu’un membre de votre équipe maîtrise les différentes options de paiements et puisse en discuter aisément avec vos clients. N’oubliez pas : le paiement sous forme de mensualités est maintenant ancré dans les mœurs des consommateurs.

7. Marketez !

Oui, une clinique dentaire est une business. Le Web vous offre aujourd’hui des possibilités de marketing jadis inespérées, voire efficaces et économiques. D’abord, assurez-vous d’avoir un site Web invitant et optimisé pour les engins de recherche. Par la suite, mettez en valeur votre expertise, par le biais de votre site certes, mais également en optimisant la diffusion de vos contenus.

8. Soyez unique

Par vos compétences, par votre réputation, par l’expérience client que vous offrez…, développez votre unicité et mettez-la en valeur dans le cadre de vos initiatives de marketing. Une fois le client satisfait, vous pourrez lui proposer d’autres services.

9. Impliquez votre équipe

Chaque employé doit devenir un ambassadeur de votre clinique. Offrez à chacun une motivation pour trouver de nouveaux clients, et formez-les adéquatement en vue de rehausser votre taux de succès lors de la présentation des plans de traitement.

10. Apprenez… toujours

Offrir de nouveaux services, développer votre unicité, améliorer la gestion de votre clinique, etc… requièrent une formation avancée ou l’apport d’un consultant expérimenté. Un tel investissement s’avère toujours rentable. Personnellement, chaque fois que je termine un cours de perfectionnement, je suis motivé et enthousiaste à l’idée d’implanter mes nouvelles connaissances.

La récession se terminera un jour. Entre-temps, soyez maître de votre succès, demeurez proactif, et vous en sortirez gagnant.

Dr Jean-Noël Lavallée DDS, FADFM, MBA 

Publié dans : DENTISTES - GESTION