Les 6 outils marketing les plus efficaces pour la vente de logiciels

Les outils de marketing direct B2B à votre disposition sont nombreux. Vous devez choisir ceux qui vous offrent le meilleur ROI. Hormis le site Web, un outil aujourd’hui indispensable, voici les outils de marketing direct qui pourraient fort bien vous offrir les meilleurs rendements.

En voici plus d’une vingtaine (en ordre alphabétique) : blogue ; bulletin d’information ; campagne de courriels ; campagne postale ; co-marketing ; communiqué de presse ; conférence Web en direct ; démo sur demande ; étude de cas ; exposition de l’industrie ; marketing viral ; nomenclature technique ; publicité ; référence de clients ; référencement organique ; référencement payant ; relations avec les analystes ; relations publiques ; réseaux sociaux ; séminaires ; site Web de tierces parties ; télémarketing ; white papers et autres… Lesquels choisir ou prioriser ? Voici les outils de marketing direct qui pourraient fort bien vous offrir les meilleurs rendements.

1. Référencement organique

Voici deux études précisant les retombées de cet outil :

• Le coût d’acquisition moyen d’un client par l’entremise des moteurs de recherche varie entre 7 et 10 $, comparativement au courrier postal (60-80 $), au courrier électronique (40-80 $) et aux pages jaunes (15-25 $) (3).
• Pour la vente de logiciels, les deux principales sources d’information que consultent les acheteurs sont les engins de recherche (62 % des acheteurs) et les sites Web de fournisseurs de TI (50 % des acheteurs)(1).

Des experts en référencement (ce que je ne suis pas) ont écrit de nombreux articles et blogues à ce sujet. Une chose est certaine, quelques changements dans les balises de votre site, des liens internes et des liens entrants peuvent grandement améliorer votre classement dans les moteurs de recherche (Google étant le chef de file incontesté), et ce, à peu de frais.

2. Référencement payant

Vous choisissez vos mots clés et votre région, et vous apparaissez à coup sûr sur la première page des résultats de l’engin de recherche choisi. Vous ne payez que si les internautes cliquent sur votre lien. C’est un outil génial… qui fait la fortune de Google.
Sachez toutefois que plusieurs études (3) ont démontré que les internautes cliquent beaucoup plus souvent sur les résultats naturels que sur les liens commerciaux. Toutefois, le référencement payant affiche un taux de conversion moyen de 3,6 %, semblable au taux de conversion du référencement organique (4,2%).

3. Relations publiques

Vous savez probablement que les relations publiques peuvent renforcer la visibilité et la crédibilité de votre entreprise comme nul autre outil de communication. Mais, difficile et coûteux, vous pensez ? Pas nécessairement. Pour éviter de dépenser une fortune, concentrez vos efforts dans les médiums appropriés (magasines, tribunes, sites, portails, bulletins d’information, ezines, blogues d’associations…) et discutez notamment des sujets suivants :

• Commentaires/analyses sur sujets d’intérêt
• Études de cas avec résultats tangibles
• Lancement de nouveaux produits
• Interprétation de nouvelles

4. Contenu éducatif

Devenez un conseiller de valeur pour vos clients, actuels et potentiels, et vous renforcerez votre visibilité et votre crédibilité à leurs yeux. Si vous devenez un expert dans votre secteur d’activité, il vous sera plus facile d’obtenir de la couverture de presse et même de rencontrer les clients potentiels. Plusieurs moyens existent pour diffuser votre savoir, qu’il s’agisse de compagnes postales ou de courriels, de bulletins d’information, de blogues ou d’articles. Par ailleurs, plus vos clients potentiels requièrent d’éducation pour pleinement apprécier la valeur de vos logiciels, plus cette approche porte fruit. Par le fait même, vous demeurez aussi « top of mind » à l’esprit de vos clients potentiels, lesquels vous contacteront quand ils auront besoin de vous. Par exemple, envoyez tous les mois un courriel intégrant une étude de cas pertinente, un billet de votre blogue ou un article éducatif… Une communication régulière de la sorte est certes exigeante, mais sera définitivement bénéfique à moyen terme. Je vous invite à lire l’article intitulé : Qu’est-ce que le markting éditorial ?

5. Démos

Trois types de démos s’offrent à vous :

a. Démo en personne

Une démo de vive voix, offerte par un conférencier/représentant d’expérience, est très efficace. L’intimité et l’interaction immédiate d’une telle démo est très appréciée des clients. Toutefois, les frais de transport et le temps requis en font une alternative coûteuse. Il est donc préférable de limiter ce type de démo aux clients potentiels ayant manifestés un intérêt sérieux.

b. Démo Web en direct

(ou conférence en direct ou en ligne, Webdiffusion, Webinar)
Ce type de démo peut être efficace pour présenter votre solution logiciel à un client distant. Sachez qu’une démo en personne demeure toujours préférable. Ce type de démo peut aussi exiger passablement de temps (coordination et formation) et de frais (abonnement et interurbains). Par conséquent, il est préférable de pré-qualifier les clients potentiels qui y prendront part. À ce sujet, je vous invite à lire le billet précédent intitulé Présentations en direct (Webex) ou sur demande.

c. Démo Web sur demande

La démo de logiciel sur demande, une des spécialités de POD Média, peut être consultée au moment choisi par le client potentiel. Elle est très efficace pour informer vos clients potentiels et les convaincre de passer à la prochaine étape, en autant que votre message soit évidemment interpellant et convaincant. Elle peut être intégrée à : votre site Web (référencement), vos relations publiques, votre contenu éducatif, votre marketing viral… en fait, à presque tous vos outils de communication. Le visionnement de votre démo logiciel (4-5 minutes) devrait constituer la première action que poseront vos clients potentiels pour savoir, ni plus ni moins, si votre logiciel correspond à la situation qu’il cherchent à améliorer, au problème qu’ils cherchent à règler. En raison de sa flexibilité, cet outil offre un rapport impact/prix inégalée. Fait intéressant(4) : vos clients potentiels prendront en moyenne 4 fois plus de temps pour visionner votre démo logiciel sur demande qu’ils en accordent à vos représentants des ventes par téléphone.-

6. Références de clients

Le bouche à oreille demeure l’une des façons les plus rapides et économiques de développer votre clientèle. Pour favoriser ce processus, fournissez à vos clients des outils pour qu’ils puissent facilement parler de votre entreprise et de vos produits. Par exemple, transmettez-leur des documents électroniques sur lesquels ils n’auront qu’à cliquer sur un bouton pour faire suivre les renseignements à leurs amis et connaissances. Certains systèmes permettent de connaître qui à transmis vos documents, et surtout à qui ceux-ci ont été transmis. Le référencement de clients peut aussi prendre la forme de témoignages, que ceux-ci soient écrits ou audio. Les témoignages d’entreprises et de personnes reconnues dans votre industrie renforceront à coup sûr la crédibilité de votre offre. J’ai rédigé un billet à ce sujet intitulé Tirez profit du marketing viral.

Les autres outils de marketing, tels que la publicité en ligne ou traditionnelle, les expositions et autres peuvent être efficaces, mais ne comptent normalement pas parmi les outils qui offrent le meilleur ROI.

Sources :

1. TechTarget and CMO
2. Piper Jaffray – 2006
3. Enquiro; OneupWeb Study; Cornell University Study
4. Wainhouse Research

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	Simon Hénault   B.Comm, MBA - Journaliste d’entreprise - Profil LinkedIn
	J’accompagne les entreprises dans la création et la diffusion de contenu Web leur permettant d’être trouvées sur le Web, d’être perçues à titre d’expertes, de renforcer les relations avec leur clientèle et d’accroître leurs revenus.

Publié dans : STRATEGIES...