8 façons d’optimiser les retombées de votre démo de logiciel

Une démo de logiciel sur demande suscitera l’attention et l’intérêt de vos clients potentiels, sans même que votre équipe de vente n’ait à intervenir. En fait, un tel outil pourrait vous offrir un rapport retombées/prix tout à fait inégalé. Pour y parvenir, votre démo doit toutefois…

1. Répondre aux besoins de vos clients

Vos clients n’ont aucun intérêt à l’égard de votre entreprise et de vos logiciels – ils ne cherchent qu’à résoudre leur problème et/ou à améliorer leur situation. Par conséquent, vos outils marketing ne devraient viser qu’un seul objectif : faciliter leur processus d’achat. Oubliez votre dernière mise à niveau et toute fonctionnalité accessoire, concentrez-vous plutôt à répondre à leurs besoins. Pour plus d’information à ce sujet, consultez notre document technique : Augmentez vos ventes de logiciels en 3 étapes, sans même augmenter vos frais de ventes et de marketing.-

2. Impressionner en peu de temps

Nous sommes exposés à plus de 3 000 messages marketing par jour. Il n’est donc pas surprenant que près de 100 appels téléphoniques soient nécessaires pour obtenir une seule rencontre de vente. Dans un tel contexte, votre démo de logiciel doit capter et retenir l’attention de vos clients potentiels. Ne dites pas à vos clients ce que votre logiciel peut faire – montrez leur. Aujourd’hui, les promesses et les belles paroles ne suffisent plus. Appuyez vos affirmations par des captures d’écrans, des résultats tangibles, des témoignages clients, des études de cas et des statistiques. Par exemple, intégrez à votre démo des témoignages audio de vos clients – une excellente façon de rehausser la crédibilité de vos affirmations. Cette démo fait un bon usage de résultats tangibles et de statistiques. Si votre démo est bien conçue, vos clients potentiels consacreront en moyenne 4 fois plus de temps pour la visionner qu’ils en accordent à vos représentants des ventes par téléphone(1).-

3. S’intégrer à votre cycle de vente

Un sondage(2) indique que 90 % des outils marketing ne sont pas utilisés par les représentants. Qui plus est, ceux-ci consacrent en moyenne 60 heures par mois à trouver et à restructurer le matériel marketing pour répondre aux besoins de leurs clients. Pire encore, 90 % d’entre eux ne font pas un bon travail, menant à des présentations peu convaincantes, une image de marque affaiblie et un taux de réussite décevant. Segmentez votre clientèle, intégrez des arbres de décisions ou réalisez quelques démos s’adressant aux différents besoins – votre équipe de vente en fera certainement un meilleur usage. Cette démo utilise plusieurs arbres de décision permettant aux internautes de visionner les sujets de leur choix.-

4. Renforcer votre image de marque

Votre démo, tout comme votre site Web, votre documentation et votre force de vente, représente votre entreprise. Pour renforcer votre image de marque, concevez-la selon les meilleures pratiques et retenez les services d’un narrateur ou d’une narratrice professionnel(le). La qualité du visuel et de la narration affecteront indéniablement le taux et la durée de visionnement de votre démo.-

5. Être techniquement sans faille

Sur le Web, vous avez moins de 10 secondes pour capter l’attention des internautes. Si votre démo prend trop de temps à télécharger, ou pire, si elle nécessite le téléchargement d’un logiciel propriétaire (comme c’est le cas pour le visionnement d’une rediffusion Webex), les internautes passeront rapidement à une autre page et votre taux de visionnement en souffrira considérablement.-

6. Inciter à l’action

Si vos clients potentiels sont intéressés et désirent passer à l’action, facilitez-leur la tâche. En un clic, offrez-leur de :
• visionner des démos plus détaillées;
• consulter des documents complémentaires : études de cas, descriptions techniques, etc.;
• transmettre un courriel à votre équipe de vente;
• remplir un formulaire;
• télécharger une version temporaire du logiciel ;
• acheter votre logiciel en ligne…-

7. Être accessible

Les possibilités de diffusion d’une démo sur demande sont nombreuses. Vous pouvez :
1. l’intégrer aux outils Internet suivants : site Web, portail d’éditeurs TI, campagne de courriels, publicité et relations de presse en ligne, bulletin d’information, article électronique, document technique, blogue, courriel personnalisé et marketing viral (lire le billet : Tirez profit du marketing viral), etc.;
2. l’utiliser pour : télémarketing, représentation/formation, exposition…
3. l’annoncer par : publicité, relations publiques, envois postaux, imprimés.-

Pour l’achat de logiciels, l’Internet est aujourd’hui incontournable. En fait, plusieurs études(3) ont démontré que plus de 90 % des acheteurs se tournent d’abord vers l’Internet pour initier leur processus d’achat B2B. Vous avez sûrement optimisé le référencement (organique et payant) de votre site… mais ce n’est pas suffisant. Développez d’autres outils pour rehausser votre référencement et déposez votre démo sur d’autres sites, portails, blogues et bulletins consultés par vos clients. Pour obtenir plus de renseignements à ce sujet, consultez ce billet : Optimiser la diffusion de votre présentation Web.

8. Permettre d’évaluer sa performance

Certaines démos de logiciels offrent des statistiques permettant d’évaluer leur performance. En quelques secondes, il est ainsi possible de connaître notamment le nombre et la durée de visionnement. Vous pouvez même connaître ces statistiques par sources de visionnement (site Web, magazine en ligne, portail de votre association, etc…). Ces statistiques, sans frais dois-je préciser, vous permettront d’ajuster votre marketing et d’optimiser les retombées de votre démo.-

Un cadeau

Une démo de logiciel bien conçue est en quelque sorte un cadeau que vous offrez à vos clients potentiels et à votre équipe de vente. Pourquoi ? Parce qu’en quelques minutes seulement, vos clients potentiels sauront si votre solution répond à leurs besoins. Aucune démarche, aucune perte de temps… ils cliqueront et visionneront au moment qui leur convient. Si votre offre leur plaît, c’est alors qu’ils contacteront votre équipe de vente. Heureuse d’intervenir à un stade plus avancé de votre cycle de vente, votre équipe pourra alors consacrer plus de temps et d’énergie à informer vos clients potentiels et à les convertir en clients établis et satisfaits. À ce sujet, lisez le billet : Étude de cas : des frais de marketing moindres grâce à une démo de logiciel.-

Sources :
1 Wainhouse Research
2 Customer Message Management, Tim Riesterer
3 Marketing Sherpa et Enquiro ; TechTarget et CMO Council

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	Simon Hénault   B.Comm, MBA - Journaliste d’entreprise - Profil LinkedIn
	J’accompagne les entreprises dans la création et la diffusion de contenu Web leur permettant d’être trouvées sur le Web, d’être perçues à titre d’expertes, de renforcer les relations avec leur clientèle et d’accroître leurs revenus.

Publié dans : PRESENTATIONS