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De quels sujets traiter ?

Chaque industrie comporte ses problèmes et ses solutions, ses trucs et astuces, ses nouvelles… En théorie, vous pourriez traiter de centaines de sujets. Mais lesquels vous permettront de capter réellement l’attention et l’intérêt des clients ciblés et contribueront à faire progresser vos ventes ? Voici quatre étapes qui vous permettront de cerner les meilleurs sujets et de choisir le mode de transmission le plus approprié.

1. Identifiez vos publics cibles

En fonction de vos forces et de vos faiblesses, ainsi que des possibilités et des difficultés que présente votre industrie, identifiez vos publics cibles en déterminant :
• l’industrie dont ils font partie (fabrication, services, produits pharmaceutiques, etc.);
• le type d’entreprise où ils travaillent (petite, moyenne, grande);
• les fonctions qu’ils occupent (acheteurs, vice-président des finances, présidents, etc.).
Notez que votre marketing par contenu peut favoriser les ventes croisées auprès des clients établis, accélérer votre cycle de vente auprès des clients intéressés et/ou capter l’attention de clients potentiels avec lesquels vous n’entretenez encore aucune relation.

2. Soyez au fait de leurs besoins

Pour répondre aux besoins des clients ciblés, vous devez d’abord les connaître parfaitement. Pour y parvenir, consultez votre équipe de vente; prenez connaissance de la documentation existante (rapports d’analystes, revues, bulletins d’information, etc.); interrogez quelques clients; effectuez des sondages; tenez compte des courriels et des commentaires (blogue) que vous recevez par voie électronique; lisez et participez à des blogues, forums et réseaux sociaux. Vous serez surpris des résultats.

3. Choisissez les sujets les plus appropriés

Pour être pertinent et intéressant, votre centre d’information doit traiter de 6 ou 7 catégories, tout au plus. L’Internet vous permet d’offrir des informations précises à des publics précis – profitez-en ! Pour chacune des catégories, identifiez plusieurs sujets, qu’il s’agisse d’explications, de solutions, d’études de cas, de trucs, de prévisions, d’opinions, etc.

Rappelez-vous que l’objectif consiste à offrir des informations qui faciliteront le travail et même la vie de vos publics cibles. Il ne s’agit donc pas de discuter de vos produits et services, ni de dire que vous êtes un expert dans votre secteur d’activité. Démontrez leur plutôt que vous l’êtes en publiant des informations véritablement pertinentes et utiles.

En adoptant une telle stratégie, vous renforcerez vos liens avec vos clients établis et obtiendrez la confiance des clients intéressés et potentiels. Notez que vos clients intéressés et potentiels apprécieront particulièrement les études de cas et les informations en rapport avec leur industrie, tel que ce graphique l’indique.-

4. Sélectionnez le mode de transmission

Chacun des sujets peut être traité sous diverses formes :
• textes (articles, bulletins, articles de fond, livres électroniques, etc.);
• podcast (exposés, entrevues, discussions, débats) ou
• contenus riches (podcast avec photos, présentations Web interactives, vidéos).

Les réponses aux questions suivantes dicteront le mode de transmission approprié :
• Le sujet mérite-t-il une analyse approfondie et une vaste diffusion ?
• Le sujet est-il bien documenté ?
• Désirez-vous mettre une ou des personnes au premier plan (employés, partenaires, fournisseurs, clients ou experts de votre industrie) ?
• Des éléments visuels (photos et vidéos) rendraient-ils votre contenu plus percutant ?
• Que souhaitez-vous susciter de la part des clients visés (réflexions, commentaires, courriels, demandes d’information, appels, visite de votre site, inscription, essai) ?
• De quelles ressources humaines, matérielles et financières disposez-vous ?

Notez qu’une interview enregistrée (audio seulement), combinée à quelques photos, représente une façon très efficace de recueillir et de diffuser de l’information. La même information peut aussi être transcrite ou résumée sous forme de texte pour favoriser le référencement Internet et les relations publiques.

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Simon Hénault   B.Comm, MBA - Journaliste d’entreprise - Profil LinkedIn
J’accompagne les entreprises dans la création et la diffusion de contenu leur permettant d’être trouvées sur le Web, d’être perçues à titre d’expertes, de renforcer les relations avec leur clientèle et d’accroître leurs revenus.
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